Der Angebotsprozess wird bei den meisten Unternehmen nicht nach neuesten Erkenntnissen optimiert, so das Ergebnis einer aktuellen VDI-Studie. Demnach benutzt knapp die Hälfte der Unternehmen kein CRM-System. Auch ein systematisches Controlling des Angebotsprozesses findet bei der Mehrzahl der Unternehmen nicht statt. 75 Prozent der befragten Unternehmensvertreter gaben an, dass die Angebotsbearbeitung in ihrem Unternehmen ein im Tagesgeschäft gewachsener Prozess und somit nicht systematisch geplant ist. „In den meisten Unternehmen schlummern erhebliche Verbesserungspotenziale im Ringen um begehrte Aufträge“, berichtet Dieter Moll von der VDI-Gesellschaft Entwicklung Konstruktion Vertrieb.
Neue Konzepte zum Kundenbeziehungsmanagement sind im Angebotsbereich für viele Unternehmen unwichtig. Bei rund 20 Prozent der Befragten existieren überhaupt keine speziellen Kundenbindungsmaßnahmen. „Dabei sind die Instrumente und Erkenntnisse eines modernen Kundenbeziehungsmanagements verknüpft mit einem praktikablen CRM-System auch im Bereich des Angebotswesens wesentliche Erfolgsfaktoren für Unternehmen“, weiß Moll. „Schnellere Angebotsabgaben wären so möglich. Auch könnte dadurch besser auf die erhöhten Kundenanforderungen eingegangen werden.“
Ein Viertel der Unternehmen führt kein regelmäßiges Controlling durch, sprich eine Erfolgsmessung. Damit werden Lerneffekt und Verbesserungsprozess erschwert. Wie die Studie ergab, würde hier unter anderem eine Systematisierung der Angebotserstellung bei gleichzeitig eingeräumtem Handlungsspielraum Abhilfe schaffen.
Qualität und Leistung wichtiger als der Preis
Kunden erwarten heute eine wesentlich bessere Beratungskompetenz als noch vor wenigen Jahren. 80 Prozent der befragten Unternehmen sehen sich mit der Forderung nach individuellerer und schnellerer Lösung konfrontiert, was den Aufwand bei der Angebotserstellung generell erhöht. „Preisvorgaben durch die Kunden, verkürzte Abgabefristen und ein generell verschärfter Wettbewerb fordern somit eine Optimierung der Arbeitsweise in den Unternehmen“, so Moll.
Für die Kundenentscheidung sind nach Auskunft der Studie Qualität und Leistung wichtiger als der Preis. Das erfordert ein Umdenken in den Unternehmen. Gemessen wird der Erfolg der eigenen Angebotsaktivitäten von den beteiligten Unternehmen vor allem über den Umsatz. Dagegen ermitteln 23 Prozent der Unternehmen die sogenannte Hitrate, die das Verhältnis von Angeboten zu Aufträgen beschreibt, nicht. Jedoch führen sie öfters Kundenzufriedenheitsanalysen durch. Benchmarking und Wettbewerbsvergleiche werden gar nicht (32 Prozent) oder nur teilweise (42 Prozent) als Mittel eingesetzt. „Die Ergebnisse zeigen uns, dass Angebotsprozesse in Unternehmen noch deutliches Potenzial zur Verbesserung beinhalten“, fasst Moll zusammen.
Wichtig für alle entsprechenden Verkäufer…hier gibt es Umsatz!!!
